INTEGRATED MARKETING DRIVERS
Multi-Channel Selling
L’accresciuta concorrenza tra i canali offre al consumatore/cliente maggiori opportunità di scelta, trasparenza e potere contrattuale, imponendo uno stimolo alla ridefinizione del vantaggio competitivo sia per le imprese di produzione sia per le imprese di distribuzione.
La forza di vendita gioca un ruolo chiave nella formazione di relazioni di lungo termine tra cliente e fornitore. Poiché spesso costituisce il legame primario fra i due soggetti, essa esercita una considerevole influenza sulle percezioni dell’acquirente in merito all’affidabilità e al valore dell’offerta del fornitore e, di conseguenza, sull’interesse del cliente nel perseguire la relazione.
I processi di vendita mantengono la loro valenza transazionale ma si stanno progressivamente focalizzando sulla gestione delle relazioni, sulla consulenza e sulla gestione delle partnership, aggiungendo un nuovo valore all’offerta, soprattutto se gestiti coerentemente con altri canali distributivi.
Nell’ambito della sua offerta lo Studio privato del dr. Graziano Cipollina propone servizi di consulenza e di formazione incentrati su due aspetti:
• progettazione della forza vendita di un’organizzazione;
• progettazione del sistema distributivo multicanale.
Le attività di progettazione della forza vendita dell’organizzazione comprendono:
- la definizione delle strategie di vendita (segmentazione della clientela, impostazione del benefit setting e definizione dei processi di vendita per ciascun segmento di clientela);
- la definizione delle strategie go-to-market, specificando i canali distributivi per ciascun target di riferimento;
- la definizione della struttura e della dimensione della forza vendita;
- l'assegnazione delle responsabilità e le attività di change management (formazione, struttura organizzativa, competenze, ruoli e procedure).
Le attività di progettazione del sistema distributivo e relazionale multicanale dell'organizzazione comprendono la strutturazione del modello di base, costruito su due dimensioni: secondo le fasi del processo primario di vendita e secondo la tipologia del canale.
Il modello permette di gestire la progettazione, la misurazione e il miglioramento delle performance di vendita su quattro livelli:
1. livello “sistema” integrale, che comprende l’intero processo di interazione per tutti i canali commerciali e di comunicazione;
2. livello “canale”, che comprende l’intero processo di interazione, separatamente per ogni canale di interesse;
3. livello “fase del processo”, che studia l’insieme dei canali allo stesso stadio del processo di interazione (vendita);
4. livello “attività”, che rappresenta l’incrocio tra uno specifico canale commerciale o di comunicazione e la fase del processo di interazione.
Multi-Channel Selling
L’accresciuta concorrenza tra i canali offre al consumatore/cliente maggiori opportunità di scelta, trasparenza e potere contrattuale, imponendo uno stimolo alla ridefinizione del vantaggio competitivo sia per le imprese di produzione sia per le imprese di distribuzione.
La forza di vendita gioca un ruolo chiave nella formazione di relazioni di lungo termine tra cliente e fornitore. Poiché spesso costituisce il legame primario fra i due soggetti, essa esercita una considerevole influenza sulle percezioni dell’acquirente in merito all’affidabilità e al valore dell’offerta del fornitore e, di conseguenza, sull’interesse del cliente nel perseguire la relazione.
I processi di vendita mantengono la loro valenza transazionale ma si stanno progressivamente focalizzando sulla gestione delle relazioni, sulla consulenza e sulla gestione delle partnership, aggiungendo un nuovo valore all’offerta, soprattutto se gestiti coerentemente con altri canali distributivi.
Nell’ambito della sua offerta lo Studio privato del dr. Graziano Cipollina propone servizi di consulenza e di formazione incentrati su due aspetti:
• progettazione della forza vendita di un’organizzazione;
• progettazione del sistema distributivo multicanale.
Le attività di progettazione della forza vendita dell’organizzazione comprendono:
- la definizione delle strategie di vendita (segmentazione della clientela, impostazione del benefit setting e definizione dei processi di vendita per ciascun segmento di clientela);
- la definizione delle strategie go-to-market, specificando i canali distributivi per ciascun target di riferimento;
- la definizione della struttura e della dimensione della forza vendita;
- l'assegnazione delle responsabilità e le attività di change management (formazione, struttura organizzativa, competenze, ruoli e procedure).
Le attività di progettazione del sistema distributivo e relazionale multicanale dell'organizzazione comprendono la strutturazione del modello di base, costruito su due dimensioni: secondo le fasi del processo primario di vendita e secondo la tipologia del canale.
Il modello permette di gestire la progettazione, la misurazione e il miglioramento delle performance di vendita su quattro livelli:
1. livello “sistema” integrale, che comprende l’intero processo di interazione per tutti i canali commerciali e di comunicazione;
2. livello “canale”, che comprende l’intero processo di interazione, separatamente per ogni canale di interesse;
3. livello “fase del processo”, che studia l’insieme dei canali allo stesso stadio del processo di interazione (vendita);
4. livello “attività”, che rappresenta l’incrocio tra uno specifico canale commerciale o di comunicazione e la fase del processo di interazione.
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